Die Firma Komptech aus Österreich stellt an mehreren Standorten in Europa Kompostiermaschinen her. Nachdem das erweiterte Management 2007 ein US-Entry Meeting besucht hatte, begann der Aufbau des USA Vertriebs mit eigener Tochtergesellschaft im Jahr darauf. Trotz einer nicht abzustreitenden produkthaftungsrechtlichen Relevanz, entwickelte sich der US-Markt schnell zum weltweit größten Abnehmer für Komptech. Die Inhalte des Entry Meetings waren dabei in jeder Hinsicht von Bedeutung und haben dazu beigetragen, Anfangsfehler zu vermeiden.

In den Jahren nach der Gründung wurden dann die Folgethemen relevant, die in den Executive Management Meetings (EMMs) angeboten werden, wie etwa Transfer Pricing, Corporate Governance oder Contractual Risk Management. Komptech hat sein Management dann wieder bei der GATA ausbilden lassen, die lokalen US-Manager bei den amerikanischen EMMs und die deren europäische Pendants bei den Veranstaltungen in der alten Welt.

US-Markteintritt empfiehlt sich meist

“Unsere Produkte”, sagt Johannes Pohl, President & CEO der amerikanischen Komptech Subsidiary, “entwickeln sich gut im Markt. Nach weniger als acht Geschäftsjahren können wir bereits namhafte Umsätze in fünfstelliger Millionenhöhe verzeichnen“.
Die Stellungnahme von J. Pohl ist typisch für Mittelständler aus dem deutschsprachigen Raum, die ein US-Engagement eingegangen sind. Hochwertige Produkte bleiben gefragt im Land der unbegrenzten Möglichkeiten und sind zudem relativ preisneutral. Komptech beispielsweise stellt hochwertige Kompostier- und Recylingmaschinen her, die z.T. $250,000 kosten. Immer mehr deutsche Unternehmen realisier-en, dass bei der derzeitigen Wirtschaftslage der größte Markt der Welt nicht ignoriert werden kann. Andernfalls droht man den Anschluss zu verlieren oder verzichtet – im positivsten Falle – auf die möglichen Gewinne im amerikanischen Dollar-Raum.
„Wichtig ist“, fügt der Chef der German American Trade Association, Simon Fischer, hinzu, „dass am Anfang kostenbewusst agiert wird. Wenn am Anfang noch nichts verdient wird, braucht man auch kein teures Büro und Angestellte zu unterhalten“.In der Tat sind denn auch Büro- und Personalkosten die mit Abstand größten Budgetposten. Die Ausgaben für die mit einem US-Engagement üblicherweise einhergehende Firmen-gründung sind dagegen ausgesprochen gering.
„Das war eine angenehme Überraschung für uns“, sagt Pohl, „alles war viel einfacher als in Europa. Wir haben eine Delaware Vertriebstochter gegründet, was sich sehr preiswert und einfach gestaltete.
Dort gibt es nämlich weder ein Handelsregister noch ein vorgeschriebenes Mindestkapital, noch einen Notar, der einem für teures Geld noch einmal alles vorliest. In knapp einer Woche und für einen Bruchteil dessen, was wir in Österreich hätten bezahlen müssen, stand die Company vertriebsbereit in den Startlöchern“.

Nach Gründung der in der Tat empfehlenswerten Tochtergesellschaft kann unmittelbar mit dem Vertriebsaufbau begonnen werden. Marktstudien der großen Consulting Firmen sind für Mittelständler meist kein erfolgversprechender Ansatz. Sie kosten viel Geld und bleiben theoretisch.
Vielmehr eignet sich Stand auf einer Fachmesse. Diese Variante ist bezahlbar, praxisgerecht und nahe am Kunden. Im Gegensatz zu der landläufigen Meinung stellen auch Haftungsrisiken keinen Grund dar, von einem US-Markteintritt Abstand zu nehmen. Denn in der Realität sind die Risiken geringer als angenommen und auch beherrschbar.
„Die meisten Leute denken immer an den verrückten McDonalds Fall mit der alten Dame und ihrem heißen Kaffee“, merkt Henry Roske an, Managing Partner der auf deutschsprachige Mittelständler spezial-isierten Anwaltskanzlei Roske, Schumann & Burghart LLP.
„Dies sind aber wirklich die absoluten, im unteren 1%-Bereich liegenden Aus-nahmefälle. Solche Strafschäden (Punitive Damages) sind im Übrigen in Europa auch gar nicht durchsetzbar. Der wirkliche Schwerpunkt liegt bei Verträgen und AGB, und da kann man ohne allzu großen Aufwand Vorsorge treffen“.
Insgesamt bleibt die Erkenntnis, dass sich ein Versuch lohnt. Die Kosten des Markt-eintritts sind gering, die Chancen auf Erfolg gut. Auch die Risiken lassen sich beherrschen. Der Maßnahmenkatalog Risk Management umfasst nur ca. 10 wichtige Punkte. Werden diese abgearbeitet, bleibt das Risiko beherrschbar und man kann sich voll auf den Vertrieb konzentrieren.

komptech
(Tony Roberts reports)